Volver a la pagina anterior Con el paso del tiempo hemos presenciado la evolución de la tecnología en las comunicaciones, análisis de datos y ahora también en la cada vez más utilizada inteligencia artificial, logrando aportar grandes beneficios a las empresas de consumo masivo a la hora de comercializar sus productos y poner a disposición más canales de contacto con el tendero. A esto se le suma el factor pandémico del COVID-19 que profundizó aún más el uso de las plataformas de mensajería, como WhatsApp, para las comunicaciones laborales gracias a su masividad, practicidad y rapidez.
Estas herramientas sirven de intermediación entre la fuerza de venta y los almacenes de barrio.
Pero, ¿cómo ha evolucionado la relación entre el vendedor y el tendero con el uso de WhatsApp? ¿Qué canales tienen los vendedores a disposición y cuál sería la combinación óptima?
La relación entre la fuerza de venta y el canal tradicional
Hoy en día la principal característica del canal tradicional es su informalidad, un bajo nivel de tecnologización y una relación comercial basada fuertemente en la confianza y el trato diario con los vendedores. Esto produce que la comunicación con las empresas carezca de la fluidez y feedback necesario para llevar a cabo las gestiones comerciales de forma óptima. De ahí la importancia de los canales de comunicación entre los actores.
El trabajo cotidiano del vendedor, donde el ideal debiera ser recomendar y brindar asesorías personalizadas, hoy se limita a verificar la rotación de los productos, validar el inventario o simplemente tomar y auditar los pedidos.
En este contexto, contar con herramientas tecnológicas permitiría que la relación entre la fuerza de venta y el tendero sea más fluida, simple y beneficiosa para ambos.
¿Qué plataformas están al alcance de los vendedores y cuáles son sus ventajas?
El modo de trabajo del vendedor fue por muchos años el registro manual, a través del papel y el lápiz, pero con el avance del tiempo y el desarrollo tecnológico, se abrieron paso nuevas formas de trabajo y de comunicación. Las plataformas de mensajería irrumpieron en la vida cotidiana de las personas, como es el caso de WhatsApp.
La utilización de este canal de mensajería cuenta con ciertos beneficios:
- La interacción entre la fuerza de venta y los clientes es más rápida y directa ya que los procesos de venta y atención pueden resolverse de forma inmediata.
- Genera una mayor empatía y acercamiento con el tendero y menos fricciones, afianzando su vínculo con la fuerza de venta.
- Ayuda a resolver temas puntuales, como reclamos, consultas específicas o pedidos de urgencia.
- Puede integrarse a plataformas de IA y aportar a la recolección de datos que se utilicen posteriormente para desplegar estrategias comerciales.
Del otro lado, para apoyar la gestión del vendedor, tenemos a las plataformas tecnológicas que utilizan modelos de inteligencia artificial para recolectar datos y reconocer patrones de consumo con las cuales efectuar recomendaciones inteligentes y maximizar los resultados comerciales. Entre ellas tenemos:
- App de ventas en terreno: facilita la tarea de pre-venta de los vendedores en los puntos de venta con sugerencias sobre los productos y cantidades que ofrecer a cada cliente según los datos históricos. Además, cuenta con un catálogo de imágenes, seguimiento de pedidos y cobranzas.
- E-commerce B2B: un canal digital al alcance de los clientes para que realicen pedidos de productos en cualquier momento y lugar. Esta información llega directamente a los vendedores y permite que tomen conocimiento inmediato de los requerimientos del tendero, facilitando su tarea de asesoría personalizada y ofrecimiento de descuentos acorde a las necesidades de cada tienda. También ayuda a desplegar campañas de marketing comunicando banners y promociones.
¿Por qué es importante que los canales de venta pertenezcan a la empresa?
Un tema adicional a tener en cuenta es que al emplear canales de mensajería como WhatsApp se diluye la imagen corporativa de la empresa, ya que la interacción queda sujeta al uso de un canal privado. Por otro lado, en caso de que el vendedor no continúe en la empresa, se corre el riesgo de perder el seguimiento y contacto con el cliente ya que la relación con el mismo fue establecida por el vendedor a través de un canal personal.
Por estos motivos, es conveniente que el vendedor se apoye en los canales oficiales de la empresa, como es el caso de la plataforma e-commerce B2B o la app de ventas, explore los beneficios que estos le otorgan y recurra a la mensajería de WhatsApp como un apoyo y complemento para la gestión comercial.
El aprovechamiento de los canales disponibles según sus potencialidades
Cada vendedor es un intermediario clave para la empresa y por eso se le debe dotar con las correctas herramientas tecnológicas para que pueda realizar recomendaciones a medida de cada tienda y poner a la disposición datos clave para implementar mejores estrategias. El uso de las plataformas de IA, y los canales de mensajería rápidos y directos, como WhatsApp, se convierten en la combinación ideal para potenciar al máximo los procesos comerciales de forma ordenada y eficiente.
